Jak sprzedawać mieszkania w czasach kryzysu? Zobacz nasze porady!
Jak sprzedawać mieszkania? To pytanie zadaje sobie każdy deweloper, który chce skutecznie sprzedawać swoje nieruchomości. Z pozoru błahe pytanie, które tak naprawdę kryje za sobą wiele zależnych od siebie czynników mających wpływ na sprzedaż.
W tym artykule przedstawię Ci porady, jak sprzedawać mieszkania w czasach kryzysu na rynku nieruchomości, kiedy mówiąc kolokwialnie, po prostu nie idzie. Omówię m.in.:
- aktualną sytuację na rynku,
- różne możliwości marketingu,
- jak sprzedawać mieszkania – poprzez biuro czy własny dział sprzedaży,
- jak ważna jest obsługa klienta,
- rolę strony internetowej i social mediów.
Zapraszam do lektury artykułu!
Spis treści
Aktualna sytuacja na rynku sprzedaży mieszkań
Niniejszy artykuł jest pisany pod koniec 2024 roku, podsumuję więc najważniejsze dane na temat aktualnej sytuacji na rynku nieruchomości, żebyś miał obraz tego, jak to wygląda.
Obecnie na najsłynniejszym portalu Otodom jest aktywnych ok. 180 000 ofert sprzedaży mieszkań. Jest to absolutny rekord na tej platformie sprzedażowej. Dorzucając do tego drugi najbardziej popularny portal OLX, ofert sprzedaży mieszkań jest łącznie ponad 230 000! Jak widzisz, ilość ofert sprzedaży jest ogromna, a deweloperzy w trwającym roku mierzą się ze spadkiem sprzedaży aż o ok. 25%. Te dane pokazują, że zasadne wydaje się pytanie, jak sprzedawać mieszkania w skuteczny sposób?
W niektórych większych miastach pojawiają się nieznaczne korekty cen nieruchomości, albo chociaż zastopowanie podwyżek. Dla przykładu, wyhamowały ceny nieruchomości w Łodzi, w Warszawie można odnotować delikatny spadek cen, natomiast w Trójmieście nastąpiła podwyżka cen o ok. 3-4%.
Do tego dochodzi nam nagłaśnianie tematu przez kancelarie prawne o wycofaniu WIBOR z umowy kredytu hipotecznego. Mamy pierwszy wyrok w tej sprawie, gdzie sąd usunął ten wskaźnik z umowy kredytowej.
Jak sprzedawać mieszkania w internecie?
Czasy, w których wystawienie nieruchomości na jeden z portali sprzedażowych skutkowało momentalną sprzedażą, przeminęły – przynajmniej na ten moment. Potrzeba czegoś więcej. Oczywiście są jeszcze rejony, w których deweloper bez ŻADNEJ reklamy sprzedaje nieruchomości, ale umówmy się – jest to bardzo mały procent deweloperów.
Co możesz zatem zrobić, aby zwiększyć potencjał sprzedaży nieruchomości? Przede wszystkim zadbaj o poukładany proces sprzedażowy. Jeśli masz 5-6 nieruchomości na jednej inwestycji do sprzedaży, to już opłaca Ci się stworzyć stronę internetową dla dewelopera jako prosty landing page i zrobić na niej reklamy.
Zastanawiasz się dlaczego warto to zrobić? Otóż jest ogromna różnica pomiędzy wejściem klienta na Twoją stronę, a na portal typu Otodom. Po pierwsze, na stronę trafiają TYLKO osoby, które sobie wytargetujesz, czyli te, które mają największy potencjał zakupowy. Po drugie, jak ktoś wyjdzie z Twojej strony internetowej, to możesz mu się przypomnieć dzięki odpowiedniej reklamie remarketingowej. Portale nam tego nie umożliwiają. Po trzecie, na stronie możemy wprowadzić inne, dodatkowe informacje oraz treści niemal bez żadnych ograniczeń. Możesz to zaprojektować tak, jak Ci się podoba, ale co najważniejsze, tak żeby było to skuteczne. Na portalach tworzysz na gotowym szablonie, więc dodajesz to, co możesz w nim dodać i nic więcej.
Jedną z odpowiedzi na pytanie, jak sprzedawać mieszkania w sieci, są płatne kampanie reklamowe. Google Ads i Meta Ads to dwa najpopularniejsze kanały reklamowe, które pozwolą Ci dotrzeć do Twojego potencjalnego klienta i genialnie uzupełniają się w lejku sprzedażowym. Dla przypomnienia, lejek sprzedażowy to proces, przez który przechodzą Twoi konsumenci od samej góry (jest to największa grupa) do samego dołu, gdzie spływają leady. To w tym miejscu powinieneś się mocno skupić i ustawić poprawnie swój lejek marketingowy oraz to, komu chcesz się wyświetlać.
Jeśli nie wiesz jak to zrobić, możesz zatrudnić freelancera bądź agencję marketingową, która wie jak omijać pewne ograniczenia w branży nieruchomości, gdy takowe występują. Freelancer może tego nie wiedzieć, dlatego polecam Ci znaleźć specjalistów, abyś nie przepalał budżetu reklamowego.
Tworzymy skuteczny marketing dla dewelopera
Biuro nieruchomości czy własny dział sprzedaży?
W artykule “Reklama dla dewelopera” porównaliśmy też kilka możliwości obsługi klienta, przyrównaliśmy biuro nieruchomości do własnego działu sprzedaży, natomiast po krótce też omówimy to w tym wpisie.
To pytanie zawsze powraca w środowisku deweloperów. Nie zdziwię Cię pewnie, jak odpowiem, że „to zależy”. Zależy od wielu czynników, między innymi skali Twojej inwestycji. Jeśli sprzedajesz kilka nieruchomości i jesteś na początku drogi w deweloperce, to biuro może nie być do końca opłacalne w Twoim przypadku. Dobrze jest tutaj zaangażować siebie – pod warunkiem, że masz czas, lub jakiegoś członka rodziny np. jeśli ma pojęcie na temat tego, co budujesz, ale przede wszystkim – ma czas odbierać telefon.
Skoro sprzedaż nieruchomości stoi, to jest wysokie prawdopodobieństwo, że klient, który odwiedza biuro nieruchomości, nie koniecznie musi zobaczyć Twoją ofertę, bo pośrednik może mieć lepszy procent z inwestycji u innego dewelopera. Może być też tak, że najzwyczajniej na świecie mając tyle ofert, może nie pamiętać o Twojej.
Wspomniałem również o aspekcie, jakim jest odbieranie telefonu. Dotyczy to także obdzwaniania klientów, ponieważ spora część zostawia wiadomość na formularzu kontaktowym. Podjęcie kontaktu w czasie do 5 minut z osobą, która zostawi Ci swój numer telefonu, jest absolutnie konieczne. Jesli dasz klientowi czekać kilkanaście godzin, a co gorsza nieraz kilka dni, to on o Tobie zapomni. Jak sobie z tym poradzić? Bardzo prostą automatyzacją! W momencie, kiedy klient zostawi wiadomość na formularzu, to osoba odpowiedzialna za sprzedaż Twojej nieruchomości dostanie SMS, że wpadł nowy lead. Jaki to koszt? Ok. 120 zł miesięcznie. Jaka wartość takiej obsługi? Absolutnie bezcenna.
Jak sprzedawać mieszkania dzięki dobrej obsłudze klienta?
Na końcu poprzedniego rozdziału wspomniałem Ci o obsłudze klienta, dlatego postanowiłem nieco rozwinąć ten temat, gdyż w obecnych czasach jest to naprawdę kluczowe.
Korzystanie z systemu CRM jest bardzo pomocne w obsłudze leadów. Rozumiem natomiast, że nie każdy musi korzystać z systemu CRM i to z różnych przyczyn. Bo jest płatny, bo jest zbyt zaawansowany, bo jeszcze inne „nie” – wstaw dowolne. Przypomnę, CRM to taki system informatyczny, który pozwala lepiej zarządzać obsługą klienta. Więcej na jego temat możesz przeczytać w naszym artykule, “Co to jest CRM“. I teraz wyobraź sobie taką sytuację. Klient zostawił u Ciebie numer telefonu, a osoba z Twojej drużyny oddzwoniła do klienta w 5 minut od momentu pozostawienia wiadomości. Brzmi super do tego momentu? Idźmy dalej, Twój handlowiec wypytał klienta, o to, co go dokładnie interesuje, przesłał mu ofertę i… cisza. Co się stało?
Zero odzewu od Twojego handlowca, bo zapomniał, bo miał takich rozmów jeszcze kilkanaście i nie połapał się w całej sytuacji. W obsłudze klienta, zwłaszcza sprzedając produkty po kilkaset tysięcy złotych, kluczowe jest, aby przypominać się potencjalnemu klientowi, którego zaciekawiła nasza oferta. Jakie zatem jest na to rozwiązanie, jeśli nie chcesz CRM? Prosta tabela w Excelu! Abstrahując już od tego, że automatyzacje z poprzedniego rozdziału można rozszerzyć m.in. o to, aby dane z formularza z automatu trafiały do Excela, to jeszcze można wykonać spersonalizowaną treść do klienta z podziękowaniem za wypełnienie formularza i informacją, że wkrótce zespół sprzedaży podejmie kontakt. Ciekawe rozwiązanie, bo od samego początku budujesz relację z klientem.
Wróćmy natomiast do naszego Excela. Jeśli handlowiec wyśle ofertę do potencjalnego klienta, zaznacza to w Excelu z komentarzem, kiedy dana czynność nastąpiła. Dzięki temu widzi, że jeśli wysłał ofertę w poniedziałek, to po 48 h, czyli w środę, możesz przedzwonić do zainteresowanego, aby porozmawiać o tej ofercie, często domykając tą rozmową umowę rezerwacyjną.
Sprawdź artykuł: Czy arkusze Google mogą zastąpić płatny CRM?
Oprócz tego możesz pomóc swoim klientom w jeszcze inny sposób. Wiele osób docenia to, że współpracujesz z brokerem finansowym i możesz udzielić wsparcia przy uzyskaniu kredytu na nieruchomość. Jeśli masz również lokalną firmę wykończeniową, która pomoże w doprowadzeniu mieszkania klientów do zamieszkania, to również jest to dodatkowy benefit.
Czego potrzebujesz jako deweloper, aby robić skuteczny marketing?
Aby wykonać stronę internetową, przede wszystkim potrzebujesz porządnych wizualizacji. Wykorzystasz je nie tylko przy stronie, ale również ewentualnych kampaniach reklamowych. Wizualizacje są bowiem bazą do grafik reklamowych. Dobrze, abyś miał chociaż jedną wizualizację z lotu ptaka w przypadku zabudowy jednorodzinnej, ukazującą całą inwestycję, zaś w przypadku bloku wielorodzinnego – rzut pięter. Pozwoli to na zrobienie interaktywnej części mieszkania, czyli po najechaniu kursorem na daną nieruchomość podświetli nam się dane mieszkanie z informacjami o nim.
Przygotowaliśmy artykuł o tym, co powinna zawierać strona internetowa dla dewelopera, do którego lektury serdecznie zachęcamy.
Nie będę skupiał się na aspektach technicznych, takich jak serwer, domena, certyfikat SSL, czy konta reklamowe, bo do tego pokieruje Cię najpewniej agencja marketingowa lub freelancer w zależności od tego, z kim wejdziesz we współpracę.
Jeśli korzystasz już z CRM – super, a jeśli nie, to Excel w chmurze jest bezpłatny, a automatyzacje wykonasz poprzez aplikację zapier i SMS api.
Niesamowicie istotne w dzisiejszych czasach są również media społecznościowe. Grzechem jest niedocenianie ich siły i możliwości. Zachowaj pełną transparentność ze swoimi klientami. Informuj na bieżąco, co się dzieje na Twojej budowie. Nie tylko wtedy, kiedy wszystko idzie gładko jak po maśle. Pisz też o problemach z budowy i o tym, jak sobie z tym poradziłeś. Każdy wie, że nigdy nie ma tak, żeby wszystko układało się idealnie. Pokaż też swoją ludzką twarz – człowieka, który popełnia błędy, ale co ważniejsze, potrafi je rozwiązać. Budujesz tym samym autentyczność i pozytywny wizerunek. Te same treści można potraktować jako recykling i umieścić na swojej stronie internetowej. Z reguły służy do tego sekcja blogowa, którą my wśród swoich klientów nazywamy “Dziennikiem budowy”. Swoją drogą to kolejna przewaga strony internetowej nad portalami ogłoszeniowymi.
I na koniec, to czego potrzebujesz, to konsekwencja w działaniu. Pamiętaj, że nieruchomości nie sprzedaje się jak chleba czy wędliny. To znacznie dłuższy proces, a już tym bardziej w aktualnych warunkach.
Jak sprzedawać mieszkania: podsumowanie
Zdecydowanie można stwierdzić, że nastąpiły ciężkie czasy w branży nieruchomości. Możesz załamać ręce i lamentować, ale to nie przyniesie żadnych rozwiązań. Możesz też wziąć sprawy w swoje ręce i działać. Skup się na podstawach, planując krok po kroku swoje działania. Pozwoli Ci to przede wszystkim zaoszczędzić pieniądze, unikając podejmowania nietrafionych decyzji, a także odblokować środki dzięki sprzedaży nieruchomości.
Wierzę, że w tym artykule udało mi się przedstawić rozwiązania, które skutecznie mogą pomóc w poprawieniu sprzedaży Twoich nieruchomości. Moją najkrótszą odpowiedzią na pytanie, jak sprzedawać mieszkania w czasie kryzysu, jest: planuj, działaj, myśl i bądź konsekwentny. Nie zapominaj o mocy strony internetowej i social mediów dewelopera oraz fachowej i co równie ważne, szybkiej obsłudze klienta.
Jeśli potrzebujesz, skorzystaj z pomocy agencji marketingowej, takiej jak my, która w profesjonalny sposób pomoże Ci zrobić efektywny marketing. Wystarczy, że odezwiesz się do nas przez poniższy formularz.
Tomasz Dominiak