Marketing Case study - Jak z sukcesem sprzedać inwestycję deweloperską?
Spis treści
Główne założenia współpracy marketingowej
W dzisiejszych czasach wysokiej inflacji, wysokich kosztów życia, wysokich stóp procentowych w kredytach, niełatwym zadaniem jest sprzedać nieruchomość. Zakup własnych czterech ścian jest z reguły decyzją na całe życie, jest procesem długim, w którym klient analizuje wszystkie za i przeciw. Dlatego współpraca z naszym klientem była emocjonującym wyzwaniem.
Główne założenia naszej współpracy były następujące:
- 7 Budynków jednorodzinnych składający się łącznie z 14 mieszkań
- Współpraca na wyłączność
- Okres współpracy 10 miesięcy
- Miesięczny budżet reklamowy około 4000 zł
- Pozyskanie ponad 200 leadów
- Sprzedanie wszystkich mieszkań w ciągu 9 miesięcy od uruchomienia pierwszej kampanii reklamowej
- Poprawa PR dewelopera
Informacje o kliencie
Niestety klient z uwagi na początki w branży na ten moment nie chce dzielić się swoją marką z innymi, dlatego też nie będziemy podawać konkretnej nazwy firmy. Osiedle, które budował nasz klient, było kameralnym osiedlem składającym się z 7 domów w zabudowie bliźniaczej – łącznie 14 mieszkań. Inwestycja mieściła się na przedmieściach Łodzi z dobrą infrastrukturą komunikacyjną.
I etap współpracy rozpoczął się w marcu 2023, a ostatni etap – trzeci, rozpoczęliśmy 01.12.2023.
Współpracę marketingową z klientem rozpoczęliśmy na początku 2023, zaczynając od zaprojektowania strategii marketingowej – stworzenia grupy docelowej oraz sposobu komunikacji. Kolejnym kamieniem milowym było zaprojektowanie i stworzenia strony internetowej, na której zaprezentowaliśmy dostępne lokale. Zrobiliśmy ze strony “wirtualnego handlowca”, dzięki czemu klient mógł poczuć się, jakby rozmawiał z prawdziwą osobą.
Strona odpowiadała na wszelkie obiekcje klienta, odpowiadała na jego pytania dotyczące harmonogramu realizacji, użytych materiałów budowlanych, czy terminów oddania prac. Pozwoliło to przede wszystkim na wyłonienie klientów, którzy są realnie zainteresowani. Klient mógł zaznajomić się również z kartą mieszkania, które go interesowało. W 2 etapie po uzyskaniu pierwszych leadów i podpisaniu umów rezerwacyjnych wiedzieliśmy, która grupa docelowa najlepiej konwertuje. Zoptymalizowaliśmy nasze działania marketingowe, aby uzyskać leady o jak największej jakości (nie zależało nam na ilości).
W 3 etapie zostały nam do sprzedania ostatnie lokale w inwestycji, więc musieliśmy zmienić lekko komunikację, która jest inna podczas początku sprzedaży, a inna w przypadku ostatnich lokali. Wdrożyliśmy nowe kreacje marketingowe, których efektem była wyprzedaż całej inwestycji dewelopera.
Problemy marketingowe dewelopera
Współpraca z deweloperem była dla nas poważnym wyzwaniem. Pierwszym problemem była lokalizacja przedsięwzięcia. Inwestycja mieściła się na obrzeżach miasta Łodzi, co sprawia, że jest to produkt przeznaczony przeważnie dla rodzin z dziećmi, gdzie rodzice są zmotoryzowani.
Drugim problemem były wysokie koszty oprocentowania kredytów, przez co oferta musiała być bardzo dobrze targetowana do osób, które mogą sobie pozwolić na zakup nieruchomości w takiej cenie (były to mieszkania po ok. 600.000 zł). We współpracy z naszym klientem deweloperem przekazaliśmy również kontakt do zaprzyjaźnionej firmy – brokera finansowego, którego deweloper mógł polecać klientom celem przygotowania najlepszej oferty kredytowej dla klientów.
Trzecim problemem, najtrudniejszym dla nas, było poprawne przedstawienie zalet dewelopera, który nie ma doświadczenia (jako deweloper). Naszym klientem była firma, w której skład wchodziło 2 wspólników. Jeden ze wspólników posiadał firmę jako dekarz, drugi zaś specjalizował się w podłączeniach elektrycznych i wykonał prace wykończeniowe. Obaj mieli ogrom doświadczenia w budownictwie, natomiast była to dla nich pierwsza, indywidualna inwestycja deweloperska w roli inwestora.
Czwartym wyzwaniem była poprawa wizerunku firmy dewelopera, a w zasadzie zbudowanie pozytywnego odbioru nowej marki, wśród panujących na rynku stereotypów o tej branży.
Deweloperze, zobacz, jak możemy Ci pomóc
Działania marketingowe, które podjęliśmy
Social Media dla dewelopera – na mediach społecznościowych klienta staraliśmy się komunikować w delikatny sposób, bez natarczywej sprzedaży. Działania te miały wpłynąć na pozytywny PR klienta i ocieplenie wizerunku dewelopera, który w Polsce nie jest zbyt dobrze odbierany. Relacjonowaliśmy przebieg pracy z budowy, informowaliśmy klientów, jakie rozwiązania nasz klient stosuje przy budowie mini osiedla.
Dzięki tym działaniom, oprócz wygenerowania niezbędnych leadów do sprzedaży mieszkań, zbudowaliśmy pozytywny wizerunek nowego dewelopera, dzięki któremu przyszłe inwestycje pod tą marką będą o wiele lepiej się sprzedawać.
Wizytówka Google dla dewelopera – Stworzyliśmy dla klienta wizytówkę Google pozycjonowaną na frazy, które z największym potencjałem skutkowały leadami w postaci wejścia na stronę i kontaktu lub bezpośredniego telefonu podanego na wizytówce.
Słowa kluczowe, pod które pozycjonujemy daną wizytówkę, nie są efektem przypadku tylko analizy za pomocą narzędzia, takiego jak planer słów kluczowych w Google Ads. Wybieramy 10 słów z największym potencjałem, na które będziemy podnosić swoją widoczność w Google.
Dodatkowo z wykorzystaniem małego budżetu promowaliśmy wizytówkę w Google ADS, co przyczyniło się do jeszcze lepszych efektów. Już po pierwszym miesiącu działań wizytówka zaczęła piąć się do góry w wynikach wyszukiwania.
Kampanie reklamowe dla dewelopera – Zaprojektowaliśmy lejek sprzedażowy. Wraz z klientem stworzyliśmy źródła ruchu, które będą kierować do poszczególnych etapów lejka TOFU, MOFU, oraz BOFU.
Wszystko połączyliśmy kampaniami na zimny ruch (osoby, które nie miały styczności z marką) i kierowaliśmy je głównie na TOFU (Top of the funnel – góra lejka). Na osoby z TOFU ustawiliśmy remarketing kierujący do MOFU (Middle of the funnel – środek lejka) oraz remarketing na osoby bardziej zaangażowane (kilka razy na stronie, przeglądanie kilku stron, spędzenie faktycznego czasu + scrollowanie strony, kliknięcie w adres email lub wyświetlenie numeru telefonu, skopiowanie adresu email etc.). Wszystko to mogliśmy zmierzyć dzięki początkowemu wgraniu tagów przy pomocy Google Tag menedżera. Finalnie mierzyliśmy około 20 zdarzeń, które wykorzystywaliśmy w remarketingu. Ponadto odpowiednie zainstalowanie Piksela Meta pomogło nam właściwie kierować reklamy remarketingowe na Facebooku.
Udało się uzyskać ponad 200 leadów i pewnie część z Was może stwierdzić, że jest to dość słaby wynik (około 200 zł za lead), natomiast po rozmowie z deweloperem dowiedzieliśmy się, że są to bardzo dobrej jakości leady. Spowodowały one, że 3 lokale były zarezerwowane w 2 miesiące od uruchomienia kampanii (co stanowiło ponad 20% całej inwestycji), więc postanowiliśmy nie skupiać się na optymalizacji kosztu, ponieważ był to akceptowalny koszt dobrej jakości leada, a lepiej 1 wartościowy, niż 10 słabej jakości. 😉
Po drugie nasza agencja realizowała w 100% działania marketingowe przy danej inwestycji i wiedzieliśmy, że to nasze działania są odpowiedzialne za sprzedaż lokali.
Efekty naszych działań marketingowych
Wszystkie powyższe działania przyczyniły się do sukcesu całego przedsięwzięcia. Deweloper pomimo problemów, z którymi się mierzyliśmy, sprzedał wszystkie mieszkania przed ukończeniem inwestycji. Pierwsze 3 umowy rezerwacyjne pojawiły się w drugim miesiącu naszej współpracy, zaś w piątym miesiącu deweloper miał już wyprzedane ponad 40% inwestycji. Wszystkie założenia naszej współpracy zostały zrealizowane. Klient na budżet reklamowy przeznaczył ponad 40000 zł + koszt naszej obsługi, co przy 14 lokalach stanowiło kilkukrotnie mniej od tego, co oferowało biuro nieruchomości.
Do tego klient pozostał z wartością, jaką jest zwiększona rozpoznawalność i pozytywny wizerunek dewelopera na łódzkim rynku budowlanym. To sprawi, że następne inwestycje będą szły jeszcze łatwiej. Klienci mieszkań czekają na odbiór kluczy do swojego własnego “M”, a deweloper planuje kolejną inwestycję deweloperską. Czy z naszą pomocą? Zobaczymy 🙂