Jaki budżet marketingowy powinien mieć deweloper sprzedający nieruchomości?
Spis treści
Planowanie budżetu marketingowego to kluczowy element każdej inwestycji deweloperskiej, który wpływa na efektywność sprzedaży i zasięg działań reklamowych. W dobie coraz większej konkurencji na rynku nieruchomości dobrze przemyślana strategia marketingowa staje się fundamentem sukcesu. W tym artykule omówimy, jak odpowiednie określenie grupy docelowej i dobór kanałów reklamowych, analiza rozmiaru inwestycji, a także skuteczne zarządzanie budżetem mogą wpłynąć na zminimalizowanie kosztów reklamy i osiągnięcie lepszych wyników.
Określenie grupy docelowej i dobór kanałów reklamowych
Zanim zaczniesz planować budżet marketingowy, musimy sobie odpowiedzieć na podstawowe pytanie – kto jest Twoją grupą docelową, czyli komu chcesz sprzedać swoje nieruchomości? Mając określoną tzw. personę marketingową, możemy dostosować odpowiednie kanały reklamowe, na których jest największe prawdopodobieństwo, że Twój klient jest tam obecny. Podając konkretny przykład – jeśli budujesz klasyczne mieszkania, gdzie Twoim klientem jest zwykły Kowalski, to reklama na Linkedinie nie będzie najlepszym rozwiązaniem. Inaczej będzie wyglądała sytuacja, gdy sprzedajesz towar bardziej premium, dla nieco wyższej klasy społecznej – wtedy dodanie reklamy w Linkedinie może się okazać strzałem w dziesiątkę. Jeśli natomiast Twoim klientem jest nieco starsze pokolenie, tj. 45-60 lat, wówczas reklama w Bing może okazać się bardzo trafna.
Dopasowanie odpowiedniego kanału reklam do grupy odbiorców to konieczność. Nie chcesz przecież niepotrzebnie przepalać budżetu marketingowego i kierować reklam do osób niezainteresowanych Twoją inwestycją. Wybór właściwego kanału pozwala więc na optymalizację budżetu i efektywniejsze trafianie do odpowiednich osób.
Wpływ rozmiaru inwestycji na budżet marketingowy
Przy określaniu budżetu marketingowego trzeba sobie zadać również bardzo ważne pytanie – jak duża jest to inwestycja? Jeśli sprzedajesz 10 mieszkań, każde po 700 000 złotych, to wartość Twojej inwestycji wynosi około 7 mln złotych. Jeśli Twój produkt w danej inwestycji jest powtarzalny dla Twojej grupy docelowej, tzn. mieszkania są podobne i mają trafiać z grubsza do takich samych osób, to raczej spokojnie będziesz wyprzedawał mieszkania. Przy założeniu, że budowa trwa średnio 12-16 miesięcy. Oczywiście, są jeszcze czynniki zmienne, jak np. Twoje plany na kolejne projekty. Być może założysz sobie, że chcesz 70% mieszkań wyprzedać w pierwsze 3 miesiące, dlatego też zastosujesz agresywniejszy marketing, co również nie będzie błędem.
Jeśli jednak sprzedajesz bez parcia i pośpiechu, to w praktyce wygląda to tak, że zostaje puszczona jakaś reklama w Google, uzupełnia się to reklamą w Mecie i ogłoszeniem na OtoDom. W takiej sytuacji potrzebujesz miesięcznie około 4-6 tysięcy złotych.
Inaczej wygląda sytuacja w przypadku większych projektów na co najmniej kilkadziesiąt jednostek mieszkalnych. Tutaj istotnym aspektem jest także odblokowywanie kolejnych środków, dlatego podkręcana jest sprzedaż, aby sprzedawać przynajmniej kilka mieszkań miesięcznie. Dlatego też przy założeniu, że kampanie są jedynie w Google i w Mecie, budżet w takim przypadku powinien oscylować w granicach 9-13 tysięcy złotych miesięcznie.
Pamiętaj, że są to widełki cenowe, zawsze takie rzeczy dostosowuje się do konkretnego przypadku, bazując na konkretnych informacjach uzyskanych od Ciebie, deweloperze.
Najpopularniejsze kanały reklamowe
Nie ulega wątpliwości, że najpopularniejszymi kanałami reklamowymi są Google oraz Meta. To właśnie w tych serwisach najczęściej widzimy reklamy ze sprzedażą nieruchomości. Nie można natomiast zapominać o nieco mniej popularnych na pierwszy rzut oka kanałach, takich jak Bing czy Linkedin. Tak jak wspomniałem wyżej – wszystko zależy od produktu i grupy docelowej, do której kierujesz swój produkt.
Co można powiedzieć o reklamach w Google? Na pewno charakteryzują się precyzyjnym targetowaniem, niemal nie ma ograniczeń, natomiast w zależności od kanału jest to mimo wszystko najdroższy kanał pod względem ceny za kliknięcie w reklamę (CPC).
Tego samego nie możemy powiedzieć o Meta Ads. Ta platforma wymaga od marketingowca nieco więcej pracy pod kątem ustawiania kampanii, ponieważ w dziedzinie nieruchomości Meta narzuca pewne ograniczenia. Jest też nieco tańsza od Google pod kątem CPC.
Reklama w Bing – sytuacja podobna jak w przypadku Google, natomiast tutaj nierzadko na poszczególne frazy, możemy uzyskać o 30-40% niższe stawki za kliknięcie w reklamę. Oczywiście nie ma tutaj tylu użytkowników, co w wyszukiwarce Google, natomiast wracamy do punktu pierwszego – wybór kanały zależny jest od przedmiotu i grupy docelowej, dla której sprzedajemy.
LinkedIn – tutaj mamy sytuację, w której dość dobrze jest stargetować naszego potencjalnego zainteresowanego i uzupełnić to remarketingiem np. w Mecie, bądź Google.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, sprawdź nasz artykuł na temat metod reklamy dla dewelopera.
Ile pieniędzy potrzebuje deweloper na marketing?
Przyjęło się na obecnym rynku mieszkaniowym, że jeśli Twoja inwestycja opiewa na kwotę 10 mln złotych, to budżet marketingowy powinien wynosić do 2%, czyli 200 000 złotych. W tym budżecie powinieneś zmieścić się ze wszystkimi kosztami, takimi jak strona www dewelopera, budżet reklamowy, wynagrodzenie agencji, wizualizacje, marketing offline.
Pamiętaj, że potrzebujesz konkretnego planu na dotarcie do swoich klientów, czyli nie może to polegać na tym, że brat znajomego coś kiedyś klikał, więc ustawi dla Ciebie reklamę. Ustawienie kampanii to jedno, to zwykła znajomość technologiczna, do której nie potrzeba wiedzy marketingowej. Prawdziwa „magia” tkwi w pomyśle – jak do tych osób dotrzeć, jak im zakomunikować, to co mamy, jak przeanalizować dany ruch na naszej stronie, aby wyciągnąć z niego odpowiednie wnioski i dostosować reklamy. To jest prawdziwa wiedza marketingowa.
Dlatego nie powierzaj ustawiania swoich kampanii reklamowych przypadkowym osobom. Najlepiej powierzyć to zadanie specjalistom, którzy uwzględnią wszelkie niezbędne aspekty i ustawią Twoje kampanie reklamowe profesjonalnie i skutecznie.
Tworzymy skuteczny marketing dla dewelopera
Budżet marketingowy - jak obniżyć koszty reklamy?
Wspomniałem już, od czego m.in. zależy wysokość budżetu marketingowego. Teraz przedstawię Ci przykładowe sposoby na to, jak zmniejszyć wydatki na reklamę bez spadku skuteczności.
Jednym z najważniejszych aspektów, który może skutecznie obniżać koszty reklamy, jest obsługa klienta, a dokładniej jakość tej obsługi. Pamiętaj, że marketing to nie sprzedaż, a bardziej droga prowadząca do tej sprzedaży. Jeżeli obsługa klienta stoi u Ciebie na wysokim poziomie, to potencjalnie może pomóc Ci wydawać mniej na reklamy. Jak? Otóż w sytuacji, kiedy klienci są zadowoleni z obsługi, to mogą polecić Cię swoim znajomym, rodzinie, czy nawet współpracownikom, a to z kolei mogą być Twoi potencjalni klienci, których pozyskasz tak naprawdę za darmo.
Jak zadbać o wysoką jakość obsługi klienta? Na pewno bardzo ważny jest czas, w jakim odpowiadasz na pytania, zgłoszenia i wysyłasz ofertę. Świetnym rozwiązaniem jest wprowadzenie automatyzacji. Możesz zautomatyzować formularz kontaktowy w taki sposób, że dane klienta będą automatycznie wprowadzane w bazie danych w systemie CRM, będą automatycznie wysyłane maile i SMS-y do klienta, a nawet do działu sprzedaży dewelopera, dzięki czemu kontakt z klientem będzie naprawdę błyskawiczny! Więcej na ten temat przeczytasz w naszym artykule o obsłudze klienta w branży deweloperskiej.
Innym sposobem na to, żeby nie przepalać budżetu, jest optymalizacja kampanii reklamowych. Jeżeli przykładowo masz 5 trwających kampanii i po analizie danych widać, że jedna z nich nie przynosi konwersji, a generuje koszty, to lepiej wyłączyć taką kampanię i przenieść budżet z niej na zwiększenie efektywności tych, które działają i dają efekty lub po prostu zaoszczędzić te środki. Zastanawiasz się, jak rozpoznać to, która kampania przynosi rezultat, a która nie? Od tego właśnie masz marketingowca, który POWINIEN umieć odczytywać dane analityczne.
Podsumowanie
Podsumowując, odpowiednie planowanie budżetu marketingowego to klucz do skutecznej sprzedaży nieruchomości. Znajomość grupy docelowej, wybór właściwych kanałów reklamowych oraz regularna optymalizacja kampanii mogą znacząco zwiększyć efektywność działań marketingowych. Inwestując w wysoką jakość obsługi klienta i automatyzację procesów, deweloperzy mogą zmniejszyć wydatki na reklamę i zyskać lojalnych klientów, którzy sami będą promować markę. Powierzanie kampanii specjalistom pozwala na osiągnięcie lepszych wyników i minimalizację ryzyka przepalania budżetu.
Tomasz Dominiak