Reklama dla dewelopera – sprzedawaj więcej mieszkań
Spis treści
Proces zakupowy mieszkań deweloperskich to dość skomplikowany proces, o czym pewnie wiesz, jeśli jesteś już po kilku inwestycjach i masz doświadczenie deweloperskie. Jeżeli to Twoja pierwsza inwestycja, to musisz mieć tę świadomość, że proces kupna mieszkania nie wygląda tak samo, jak proces zakupu butów czy pieczywa. Dlatego bardzo ważną rolę odgrywa skuteczna reklama dla dewelopera.
Kampania reklamowa dewelopera powinna być przemyślana, dobrze zaplanowana i cały czas analizowana. W dzisiejszym artykule podam Ci praktyczne sposoby na skuteczną reklamę dla dewelopera. Powiem Ci, na czym powinieneś się skupić, jeśli chcesz doprowadzać swoje inwestycje do sukcesu.
Strategia marketingowa dewelopera – od tego należy zacząć
Czy budując nowe mieszkania deweloperskie, wiesz, dla kogo je budujesz? Określiłeś swoją grupę docelową? Jeśli Twoją odpowiedzią jest „nie” lub „buduje dla wszystkich”, to jest to ogromny błąd. Wyobraź sobie sytuację, że przychodzisz do naszej agencji, oczekujesz rezultatów, czyli sukcesu w sprzedaży Twoich mieszkań, ale nie mamy określonej grupy odbiorców, do kogo należy kierować Twoją ofertę. Jak myślisz, jaki będzie efekt? Na pewno słaby 😊 Prawdopodobnie sprzedalibyśmy Twoje mieszkania, ale kosztem budżetu na kampanię reklamową. Mówiąc wprost, przepalilibyśmy dużo pieniędzy, co przyczyniłoby się do Twojego pomniejszonego zysku, a przy tym niezadowolenia.
Podam Ci praktyczny przykład naszego klienta. Otrzymaliśmy za zadanie wymyślenie marki jego firmy deweloperskiej wraz z logo. Klient przekazał nam, że jest osobą wierzącą, dlatego chciałby umieścić jakiś mały akcent w powyższych elementach marketingu. Ponadto dowiedzieliśmy się w rozmowie z klientem, że jego targetem są rodziny z dziećmi w modelu 2+1 i 2+2. Dla tego typu rodzin buduje swoje mieszkania.
To był dla nas jasny komunikat, ponieważ na podstawie tych informacji mogliśmy zaproponować klientowi kilka nazw z tym związanych i po wybraniu tej jednej konkretnej zaprojektowaliśmy dla niego logo. Efekt? Klient otrzymał logo, dzięki któremu może budować swoją markę, a marketing jest znacznie efektywniejszy w docieraniu do odpowiedniego klienta.
Dzięki obraniu strategii marketingowej przede wszystkim projektujemy grupę docelową Twoich potencjalnych klientów, a co za tym idzie, jesteśmy w stanie zaplanować i wdrożyć odpowiednie treści dla tych odbiorców i przekazać im właściwe wartości w odpowiedni sposób. Jak widzisz, jest to złożony mechanizm.
Podam Ci kolejny konkretny przykład. Mieliśmy klienta, który budował nowe bloki z małymi mieszkaniami tj. 25-39 m2. Deweloper posiadał dwie grupy potencjalnych odbiorców. Pierwszą z nich byli studenci z uwagi na mały metraż, a drugą byli inwestorzy, którzy wynajmują mieszkania właśnie dla tego typu klientów. Jak pewnie się domyślasz, zaprojektowaliśmy dwa oddzielne rodzaje komunikacji. Inaczej targetowaliśmy mieszkania z przeznaczeniem dla studentów, a inaczej dla rentierów. Zaprojektowaliśmy kilka lejków sprzedażowych i po akceptacji naszego klienta wdrożyliśmy nasze założenia. W efekcie klient był zadowolony, ponieważ doprowadziliśmy inwestycję do końca, mieszcząc się w budżecie, który założyliśmy na początku.
Tworzymy kompleksowy marketing dla klienta!
Reklama dla dewelopera w Internecie – najskuteczniejsze metody
Którym kanałem reklamowym najlepiej ogłaszać swoje mieszkania deweloperskie? Nie wiem. Szczerszej odpowiedzi nie uzyskasz nigdzie 😊 Nie wiem, ponieważ takie działania dobiera się na podstawie określenia grupy docelowej i zaprojektowania lejka sprzedażowego. Oczywiście warto wspomnieć, że najpopularniejsze są reklamy w Google oraz reklamy na Facebooku.
Sami również praktykujemy takie działania, natomiast jeśli Twój marketingowiec nie potrafi Ci odpowiedzieć na pytanie „dlaczego akurat tymi kanałami sprzedajemy?”, to nie jest dobry znak. W mojej opinii powinieneś wiedzieć, gdzie są lokowane Twoje pieniądze, tym samym powinieneś uzyskiwać informacje o strategii marketingowej Twojej inwestycji deweloperskiej.
Pamiętaj również, że aby reklamy dewelopera były skuteczne, a przy tym można było wyciągnąć z danej kampanii odpowiednie wnioski, potrzebujesz zaimplementować na swojej stronie internetowej odpowiednie narzędzia analityczne. Strona docelowa dewelopera jest kluczowa w obsłudze Twoich potencjalnych klientów. Jest to odwzorowanie rozmowy klienta z Twoim działem sprzedaży, dlatego powinna odpowiadać na najważniejsze obiekcje klienta, takie jak lokalizacja inwestycji, z jakich materiałów budujesz, harmonogram budowy, jaki jest węzeł komunikacyjny wokół inwestycji i wiele więcej.
Strona internetowa dewelopera to kanał sprzedażowy, który powinien być Twoim podstawowym kanałem. Dlaczego? Spieszę z wyjaśnieniem. Nie oszukujmy się, sprzedajesz praktycznie to samo, co Twoja konkurencja. Oczywiście możesz używać innych materiałów budowlanych, czy też rozwiązań w swoich mieszkaniach, które są wartością dla Twoich klientów, ale powinieneś się oprócz tego wyróżnić obsługą Twojego klienta.
Dzięki stronie www możemy wprowadzić odpowiedni proces, za pomocą którego po wypełnieniu formularza kontaktowego przez klienta otrzyma on wiadomość, że trafiła do odpowiedniego działu. Prócz tego Twój dział sprzedaży otrzyma powiadomienie, że klient wypełnił formularz. Jaki jest tego efekt? Oddzwonienie do klienta w czasie do 5 minut od wypełnienia formularza jest możliwe! Jeśli masz ochotę, przetestuj swoją konkurencję. Ja sprawdziłem kilku deweloperów w Łodzi. Najszybciej telefon zwrotny otrzymałem w ciągu 22 godzin 😊 Rekord czekania to 4 dni robocze.
Wykorzystując prostą automatyzację stworzoną na Twojej stronie internetowej znacznie szybciej i efektywniej obsłużysz swojego klienta. Wyobraź sobie zdziwienie odbiorcy, który otrzymuje telefon do 5 minut od momentu wypełnienia formularza.
Na takiej stronie możesz wprowadzić znacznie więcej narzędzi, które zarówno zwiększą zadowolenie Twoich klientów, jak i pomogą Twojemu działowi sprzedaży w obsłudze osób zainteresowanych Twoją nieruchomością.
Reklama dewelopera offline. Dlaczego banery na budynkach to wciąż dobra praktyka w branży deweloperskiej?
Są dwie szkoły, jeśli chodzi o stosowanie banerów reklamowych na budynkach, które promują Twoją inwestycję deweloperską. Pierwszą jest rozwieszanie banerów w bliskim rejonie Twojej budowy. Część marketingowców twierdzi, że to bez sensu, bo nikt kto mieszka obok, nie będzie zmieniał mieszkania, dlatego lepiej umieścić banery na drugim końcu miasta. Zgadzam się z tym połowicznie. Po pierwsze dlatego, że potencjalny klient może pracować w tym rejonie, a mieszkać w drugiej części miasta. Jeśli jego praca jest blisko Twojej budowy, to może być zainteresowany zakupem mieszkania.
Drugim argumentem, który przemawia za tym, aby rozwieszać banery w rejonie inwestycji deweloperskiej, jest fakt, że o Twojej budowie dowie się lokalny mieszkaniec, którego znajomy szuka mieszkania w podobnej lokalizacji, bądź rodzic, który chce kupić mieszkanie swojemu dziecku. Marketing szeptany w tym przypadku zostanie świetnie zastosowany.
Banery reklamowe inwestycji deweloperskiej są świetnym rozwiązaniem, ponieważ budują rozpoznawalność Twojej marki. Ponadto mogą dotrzeć do nieco innych klientów poza tymi, których targetujesz w reklamach w sieci.
Reklama offline dla branży deweloperskiej to wciąż dobre rozwiązanie, natomiast stosowałbym ją jako uzupełnienie działań marketingowych, a nie jako podstawę.
Portale ogłoszeniowe najlepszą metodą sprzedaży mieszkań deweloperskich?
Bardzo częstą praktyką przy sprzedaży mieszkań deweloperskich jest umieszczenie oferty na portalach typu Otodom czy Olx. Uważam, że jest to dobra praktyka, z której mimo wszystko nie powinieneś rezygnować. Jednak nie jest to najlepsza możliwość sprzedaży w porównaniu do innych metod, które omówię poniżej. Wyjaśnię, dlaczego warto skupić się na innych działaniach marketingowych.
Przede wszystkim na portalach ogłoszeniowych nie masz wpływu na to, kto i ile razy odwiedzi Twoją ofertę. Liczysz po prostu na to, że ktoś, kto wejdzie na portal akurat znajdzie ofertę, którą sprzedajesz i kliknie właśnie w Twój link. To równie dobrze może być osoba, która nie jest zainteresowana w ogóle kupnem nieruchomości, tylko robi sobie rozeznanie na rynku.
Po drugie, nie masz możliwości analizy i optymalizacji ruchu Twoich klientów. Kiedy klient wyjdzie z Twojej oferty na portalu, to nie masz możliwości kontroli tego, aby do Ciebie wrócił. Na swojej stronie internetowej po zainstalowaniu odpowiednich narzędzi, masz możliwość, aby przypomnieć się takiej osobie np. na Facebooku. Wówczas masz szansę, żeby taka osoba wróciła do Twojej oferty, co może doprowadzić do kontaktu z Twoim działem sprzedaży.
Po trzecie, na portalu ogłoszeniowym możesz w części opisowej dodać jedynie samą treść. Na stronie internetowej dewelopera masz możliwość dodać elementy graficzne, aby lepiej zobrazować klientowi Twoją inwestycję. Nie mówię tutaj oczywiście o dodaniu zdjęć wizualizacji, które na portalu jak najbardziej możesz również zamieścić, ale o wzbogaceniu oferty w grafiki i animacje. Ludzie kupują oczami. Istnieje małe prawdopodobieństwo, że ktoś każdą informację przeczyta w formie tekstu. Na stronie możesz to zaprezentować w formie graficznej, co zwiększy efekty reklamy.
Po czwarte, brak rozpoznawalności marki dewelopera i budowania grupy odbiorców. Reklama dewelopera na portalach nie daje możliwości budowania tożsamości Twojej marki i zbudowania społeczności. Bez tych elementów znacznie trudniej przekonać potencjalnych klientów i wyróżnić się z tłumu.
Jak zatem praktykować prezentowanie oferty deweloperskiej? Aby marketing dla dewelopera był skuteczniejszy, sugerowałbym dodanie 1-3 rodzajów Twoich mieszkań, oczywiście przy założeniu, że budujesz podobne do siebie mieszkania. W opisach zalecam przekierowywać klienta na stronę internetową dewelopera. Pozwoli to na wrzucenie klienta w Twój lejek marketingowy i dzięki temu zwiększysz kontrolę nad całym procesem zakupowym Twojego odbiorcy.
Reklama dewelopera za pomocą biura nieruchomości
W tym miejscu musimy powiedzieć sobie jasno. Pracownicy biura nieruchomości to przeważnie dobrzy sprzedawcy, ale nie marketingowcy. Marketing to nie sprzedaż! Rolą marketingu jest doprowadzenie potencjalnego klienta do Twojego produktu lub usługi. Dopiero handlowiec, czy to wirtualny w postaci Twojej strony internetowej, czy fizyczny jako sprzedawca, doprowadza do zakupu Twojego produktu.
Biuro nieruchomości nie zrobi Ci strony www, nie przygotuje strategii marketingowej, nie zaprojektuje lejka marketingowego, nie ustawi i nie przeanalizuje kampanii reklamowej dewelopera przy doborze odpowiedniego kanału. Praca biura, nie licząc oczywiście prezentowania nieruchomości, kończy się przeważnie na dodaniu oferty na swojej stronie internetowej oraz na portalach ogłoszeniowych. Jeśli któreś biuro oferuje Ci, że zajmie się całym marketingiem, to przeważnie korzystają z zewnętrznej agencji marketingowej.
Teraz możesz sobie pomyśleć „no tak, ale do biura nieruchomości bardzo często sami przychodzą klienci.” To prawda, ale jeśli pośrednik ma dwie podobne oferty, ale u Ciebie ma przykładowo 2% prowizji, a na drugiej nieruchomości 3% oraz nieco droższą nieruchomość, to jak myślisz, którą ofertę przedstawi jako pierwszą? 
W zależności od rozmiaru Twojej inwestycji deweloperskiej rozważyłbym przede wszystkim uruchomienie wewnętrznego działu sprzedaży, zatrudniając 1-2 osoby do prezentowania Twoich nieruchomości i kontaktu z klientami. Jeśli natomiast nie możesz sobie aktualnie na to pozwolić, to oczywiście warto korzystać z pośrednika nieruchomości. To wciąż dobre rozwiązanie! Jest bardzo dużo rzetelnych pośredników, którzy pomogą Ci w sprzedaży. Jeśli są to Twoje początkowe inwestycje i ani zatrudnienie pracownika do działu sprzedaży Cię nie przekonuje, biuro nieruchomości również nie, to ostatnim sposobem jest indywidualna sprzedaż przez Ciebie! Klient będzie miał bezpośredni kontakt z deweloperem, a Tobie uda się zrealizować większy % w zysku, by kolejno myśleć o rozwoju firmy 🙂
Warto również wspomnieć o tym, że w tej metodzie jest podobna sytuacja, jak przy portalach ogłoszeniowych. Mianowicie nie wzrasta poziom rozpoznawalności Twojej marki jako dewelopera i nie budujesz na przyszłość grupy odbiorców. Bez zadbania o te elementy, trudno wypracować zaufanie klienta, co sprawia, że reklama dewelopera jest mniej skuteczna.
Reklama dla dewelopera - podsumowanie
W tym artykule to już wszystko. Przedstawiłem Ci rolę strategii marketingowej dla inwestycji deweloperskiej. Pamiętaj, że to punkt wyjścia do wszelkich działań reklamowych firmy dewelopera. Kluczowe są: określenie i analiza grupy docelowej, dobór treści i wartości oraz analiza konkurencji.
Spróbowaliśmy znaleźć odpowiedź na pytanie, “jakie są najlepsze kanały reklamowe dla dewelopera?”. Jak, wspomniałem wyżej, nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Omówiliśmy różne metody reklamowania inwestycji deweloperskiej. Powiedzieliśmy sobie między innymi o reklamach w Google, reklamach Facebook Ads, stronie internetowej dewelopera, czy korzystaniu z portali ogłoszeniowych.
Ponadto omówiliśmy cechy reklam dewelopera tworzonych z pomocą biura nieruchomości oraz reklam offline w postaci banerów umieszczonych na mieście. Wierzę, że dzięki informacjom zawartym w tym artykule uda Ci się poprawić efektywność reklamy i zwiększysz sprzedaż swoich inwestycji deweloperskich.